UFR de Droit, Economie et Gestion

     Familiariser les étudiants avec les concepts fondamentaux du marketing

     Analyser les différentes phases de la démarche marketing avec un accent sur la stratégie marketing

II Outils d’analyse économique des politiques sociales

• 1. Microéconomie : prix et rémunérations relatives, incitations
• 2. Mesure et indicateurs
  
• 3. Démographie, économie et politiques sociales

III. Les champs de la protection sociale

• 1. Principes d’organisation des systèmes de protection sociale
• 2. Economie de la santé et organisation des systèmes de santé
  
• 3. Vieillissement démographique et systèmes de retraite
  
• 4. Inégalités économiques et politiques de redistribution

IV. Défis et débats

• 1. Le financement de la protection sociale
• 2. Aspects intergénérationnels
  
• 3. La dimension européenne : concurrence et coordination entre systèmes sociaux nationaux
  

     Acquérir les connaissances de base (concepts, théories) dans le domaine du comportement du consommateur

     Connaitre les implications des théories du comportement du consommateur sur les stratégies marketing

Plan :

      1. La décision d’investissement

• 1.1. L’investissement dans l’économie réelle (la notion de VAN, les critères de choix d’investissement…)
• 1.2. L’investissement sur les marchés financiers (la valeur actuarielle d’une action et d’une obligation, le Modèle d’Evaluation des Actifs Financiers…)
  

      2. La décision de financement

• 2.1. Les différentes sources de financement de l’entreprise
• 2.2. Le critère de la VAN Ajustée
  
• 2.3. Le plan d’investissement et de financement
  

      3. La structure du capital

• 3.1. Structure financière et création de valeur
• 3.2. La notion de levier financier (et son impact sur les rendements dans l’entreprise)
  
• 3.3. Comment expliquer les choix de financement dans l’entreprise ?
  
• 3.4. Les interactions entre décisions d’investissement et de financement
  

Un très bon manuel, en anglais
FREIXAS, Xavier, et Jean-Charles ROCHET, 2008 : Microeconomics of banking, MIT Press.

Un bon manuel, en français
AGLIETTA, Michel, 2011 : Macroéconomie financière, Manuels, Repères, La Découverte, Paris.

      I – Introduction au data-mining

• qu’est-ce que le data-mining ?
• la méthodologie SEMMA (Sample, Explore, Modify, Model, Assess)

      II – L’analyse exploratoire et descriptive des données

• les outils statistiques simples et leur mise en œuvre avec SAS Insight. Visualiser des distributions uni et multivariées pour explorer les données et préparer le nettoyage, la recodification, la réduction éventuelle du nombre d’individus et de variables
• l’analyse factorielle : initiation à l’ACP
  
• initiation à la segmentation (K-means)
  
•  analyse d’associations

      III – La préparation des données pour la modélisation

•  définir de nouvelles variables : quand et pourquoi ? Transformation log, discrétisation, utilisation des composantes principales et des clusters
• l’imputation des valeurs manquantes

     

     Résumé :

La valeur du client ou la durée de vie client (Lifetime Value) est un concept clé en marketing relationnel. Le cours développe, synthétise et organise de manière progressive des formules de calcul de cette Lifetime Value, dans le prolongement des recherches initiées il y a quelques années. Les calculs sont organisés autour d’une double taxonomie : celle des modèles de comportement relationnel du client - les modèles de rétention et de migration - et celle des méthodes de calcul – algébrique et matriciel -. Les formules proposées permettent de traiter de manière explicite des processus de migration de clientèle censurés par rapport à la recense, d’intégrer de manière flexible la désynchronisation de flux financiers et d’étendre les procédures d’optimisation de la valeur client du modèle de rétention au modèle de migration de la clientèle.

     Sommaire :

     Introduction

• Marketing relationnel et marketing direct
• Profitabilité de la relation client
  
• Intérêt des calculs de valeur client
  
• Typologie du comportement relationnel du client
  
• Objectifs de l’étude
  
• Cadre de recherche
  

     Rétention, migration et approches mathématiques de la valeur client

• Quelques travaux sur la valeur du client
• Des démarches algébriques
  
• Approches matricielles
• Comparaison des travaux
  

     La nature et la mécanique de la réponse individuelle du client

• Appellations pour la dichotomie du comportement relationnel
• Particularités du modèle de rétention
  
• Particularités du modèle de migration
  
• Distinction entre flux transactionnels et flux financiers
  
• La probabilité de générer des transactions et le potentiel transactionnel
  

     Le modèle de rétention

• Introduction au modèle de rétention
• Le cas général (probabilité de rétention variable dans le temps)
  
• Exemple numérique
  
• Formalisation des calculs
  
• Séparation des flux transactionnels et financiers
  

     Le cas où les probabilités de rétention restent constantes

• Particularités du modèle à taux de rétention constant
• Exemple numérique
  
• Formalisation des calculs
  

     Valeur client à long terme

• Intérêt de l’analyse à long terme
• Potentiel transactionnel et valeur client à long terme
  
• Valeurs à long terme et valeurs de la durée de vie du client
  
• Quelques avantages du calcul de la valeur du client à long terme

     Optimisation de la valeur actuelle du client à long terme

• Probabilité de rétention : Fonction des dépenses par client
• Trouver le budget qui maximise la valeur actuelle du client
  
• Exemple numérique
  

    

• Chronologie des gains générés par les clients
  
• Valeur client et Capital client
  
• Probabilités d’acquisition et de rétention : Fonctions des dépenses par prospect/client
  
• Equilibre pessimiste
  
• Exemple numérique
  
• Equilibre optimiste
  

     Calcul de la valeur de la base de clientèle

• Exemple numérique

    

• Flux synchronisés
  
• Désynchronisation des flux et amplitude des cycles commerciaux
  
• Exemples numériques
  

     Le modèle de migration

• Le mécanisme de rétention/réactivation - un enchainement d’artefacts
• Profil d’achat et l’arbre des décisions
  
• L’arbre de migration et récurrence du processus de transition
  
• Formule pour un processus de migration censuré para rapport à la récence
  
• Exemple numérique
  
• Commentaires
  
• Formule pour un processus de migration censuré à gauche (la récence de départ)
  
• Exemple numérique
  
• Valeur client – variantes de calcul – quelques limites
  
• Limites des calculs adaptés du modèle de rétention
  
• Calculs propres au modèle de migration standard
  
• La valeur client pour le modèle de migration standard
  
• Modélisation du processus d’élimination des clients
  

     Approche matricielle : présentation

• Introduction
• Matrice des probabilités de transition et ses dérives
  
• Flux transactionnels
  
• La valeur du client
  
• La valeur du client à long terme
  

     Approche matricielle : optimisation de la valeur du client

• Introduction
• Exemple numérique
  
• Procédure d’optimisation
  
• Optimisation avec les processus de décision markoviens
  
• Mailing optimisé sans contrainte budgétaire
  

     Conclusions

• Systématisation des résultats
• Modélisation progressive
  
• Nouvelles formules algébriques
• Adaptation d’une procédure d’optimisation matricielle
• Conditions d’application

Compétences attendues de l’apprenant :

     Savoir

• Maîtriser le concept de classification
• Comprendre les principes d’une modélisation logit et ses limites

    

    

    

    

    

• Classification hiérarchique
• Classification par nuées dynamiques
  
• Analyse discriminante
  

     IV. La modélisation logit

• Spécification
• Indicateurs d’ajustement
  
• Régression logistique
  
• Modèle logit multinomial
  

Les parties III et IV feront l’objet d’une application sous (suivant disponibilité) Sphinx, SPSS ou R

     Objectifs :

   Les objectifs de ce cours sont multiples :

• Appréhender et potentialiser les données disponibles sur Internet pour une utilisation dans le cadre d’une étude
• Analyser les données disponibles et sélectionner les seules données utiles pour l’étude
  
• Savoir présenter ces données pour une lecture facile
  
• Etre en capacité de réaliser un état des lieux sanitaire et social
  
  

     Planification des activités :

   Cours sur une journée :

• Recherche des thèmes porteurs pour réaliser un état des lieux sanitaire et social
• Recherche des sites mettant à disposition des données
  
• Présentation d’une méthode pour la réalisation d’un état des lieux

   A la fin du cours, un ou plusieurs état(s) des lieux de la promotion précédente est (sont) transmis aux étudiants aux fins d'apporter un regard critique (points forts / points faibles). Les étudiants réalisent ce travail avant la dernière demi-journée (souvent le lendemain)
Cours sur une demi-journée :
Les étudiants présentent leur travail lors de la demi-journée. Ce temps d’échange permet de présenter une nouvelle fois les différents points méthodologiques

   Les étudiants doivent réaliser dans les 3-4 mois un état des lieux sur un département ou une région de leur choix (différent des promotions précédentes) et le transmettre par mail.

   Un retour des points forts / points faibles accompagné de remarques est réalisé auprès des étudiants en même temps que la transmission de leur évaluation.

     Modes d'évaluation

   L’évaluation porte sur :

• la dynamique de participation lors des cours
• le respect des consignes et des délais de transmission
  
• la qualité de l’état des lieux réalisé

     Plan du cours :

• 1) Recherche d'informations et des thèmes
  
• 2) Synthèse et Présentation d'une méthodologie
  
• 3) Retour et analyse critique des travaux de l'année dernière
  

Stratégies de communication marketing

      Objectif :
découvrir les principes fondamentaux de la communication de marques et des entreprises ; maîtriser la définition d’une stratégie de communication et de ses différentes dimensions.

      Méthode pédagogique : exposés et discussion. Eventuellement, études de cas.

      Plan de cours :

• Introduction à la communication marketing
• Le modèle de communication marketing
  
• Etude de la source, du message, du récepteur et des supports de communication
  
• Le cadre juridique de la communication marketing
  
• Les objectifs de la stratégie de communication marketing
  
• Le contenu de la stratégie de communication marketing
  
• Le mix de communication
  
• Les budgets de communication marketing

      Bibliographie :
Lendrevie J., Baynast (de) A. et Emprin C. (2008), Publicitor, Dunod, 7ème édition.
Westphalen M.H. et Libaert T. (2009), Communicator, Dunod, 5ème édition.
Décaudin J.M. et Malaval Ph. (2012), Pentacom, Pearson Education, 3ème édition.